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贷款行业展业获客难,在2021依旧是一个绕不开的话题。 展业获客,一直是贷款从业者的热点话题,一个让绝大多数从业者一直头疼的问题。 贷款从业人员每天面临着各种考…

贷款行业展业获客难,在2021依旧是一个绕不开的话题。

展业获客,一直是贷款从业者的热点话题,一个让绝大多数从业者一直头疼的问题。

贷款从业人员每天面临着各种考核,和各种专业资讯和产品知识的迭代,以及花费大量的时间跟踪处理业务,压力与日俱增,常常不是在获客,就在苦思冥想获客方法和技巧。

可即使如此,即使心力憔悴,即使比公司比同行大多数人投入更多的精力和毅力,效果也往往是差强人意,甚至赔了本儿连吆喝都不一定能赚到。

2020年,整个贷款行业多个维度都收紧了,比如资金通道、利息、短信营销、催收、牌照等多个角度都被政策洗礼了一轮。大多敏锐贷款从业同行们心中立时弥漫着一股危机感,而这股感觉随着变化莫测的疫情更加浓烈起来。

在进入2021年刚刚十来天的时间里,我已经和三个不同地区的同行朋友聊过这个问题。可见大家对于2021并不乐观,以至于不得不提前筹划,不得不去提前寻求突破或转型的办法。

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存在即是合理,老办法不一定全都一无是处!

探讨转型或改进之前,我们先来说一说我们所熟知的一些展业办法。当然时间有限,个人见识有限,我只能把我自己使用过或做了深入了解过的展业获客办法进行说明,片面的地方请大家在评论里进行指正。

  1. 线下展业;
    1. 扫街,主要针对沿街商户进行陌拜展业;
    2. 扫楼,针对企业类客户进行陌拜展业;
    3. 扫市场,针对各个行业产品集散地进行陌拜展业,例如水果批发市场、服装批发市场等;
    4. 跑会,主要是跑展销会和行业沙龙之类的展销活动,需要结合地推技巧进行展业;
    5. 地推,这里是指单纯以礼品或各种利益噱头进行引流的线下活动;
    6. 机构渠道,主要是拜访银行、小贷公司等放款通道的业务人员;
    7. 同行渠道,这个不解释了;
    8. 房产中介渠道,对专门做房产抵押贷款、垫资等业务的同行朋友尤为重要;
    9. 保险公司,这一般需要进行资源互换;
    10. 老客户,对老业务来讲,维护好老客户才是最佳获客方式;
  2. 远程/线上展业;
    1. 电销,通过各种渠道获取的客户名单进行电话陌拜,被人们诟病最多的一种获客方式;
    2. 分类信息网站,去各种论坛、分类信息网站发帖引流;
    3. 朋友圈,分享日常业务案例、产品卖点等内容以吸引客户,需要有一定的粉丝量;
    4. 微信社群/QQ社群,类似朋友圈,粉丝量不够一切都是白搭,而且社群维护需要技巧;
    5. 问答类网站/APP,针对各种业务相关的问题进行解答,以进行引流;
    6. 短视频APP,这种引流方式相对较难,需要熟知短视频的网站的规则和限制;
    7. 广告,短信、电台、楼宇、出租车等广告,只要花钱就行,至于效果具体看投放了;
    8. 抢单APP,巨花钱的一种方式,不会筛单,可能就是给这些平台打工了。

这18种获客方式,曾经或现在我都用过,各有优劣,至少我觉得每种方式都是有效的,甚至几种展业方式组合起来效果相当好。

只不过其中有些方式,特别是线下方式,受制于本地经济和政策环境影响特别严重,甚至有时候无法进行,就比如今年的疫情;再比如电销方式被2020年的政策波及和影响,不用说大家也知道。

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互联网线上获客,并不是百试百灵!

随着互联网的发展,大数据时代的来临,线上获客成了许多同行朋友的首要选择,甚至演变成了唯一展业获客的办法。

他们直接或间接购买各种中间商抓取过来了数据进行电话陌拜,进行展业,常见的有网站/APP/小程序用户数据、400/固定电话进电数据。

相较于线下获客,这些所谓的大数据确实相对精准,不过成本却更高,特别是对那些刚入行不久专业知识欠缺的朋友而言。

真实发生在我身边的例子。一个新入行不久的朋友在某家普惠金融公司从业,他的领导耳提面命的让他充钱在某个抢单平台上直接抢单。

这个朋友也是一个麻利的,在听说公司某位同事抢单成交率达到20%,并且月月都是销冠,直接往抢单平台冲了5000大元。可没成想,一周过去之后,这5000块钱就像扔到了水里,一点儿成效都没有。

和这位朋友互相交流之后,我自己注册了这个平台,连续查看这个平台提供的三四天刷新数据,才了解其中的猫腻。

这个抢单平台推送数据频率极高,并且客户联系方式都是真实的,只是在我看来客户资质都极差,具备正规贷款资质的不足10%。如果不具备一定经验和专业知识,极可能成为平台的韭菜,和赌博没什么区别,能收回成本都得看运气。

具备筛单能力的老业务可以从中筛选到靠谱的客户信息,但这种平台对行业新人或专业知识欠缺的朋友并不友好。

写到这里,可能有许多朋友会说“这怪不了接单平台,谁让他专业知识不足?”

这话说得在理,如果专业和产品知识不足,所有的展业方式和技巧都是白搭。

这里我只是想告诉各位朋友,贷款行业展业没有万能灵药,只能依靠自身经营和知识不断优化选择。

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借鉴互联网营销方式,也许能够成功转型突破!

无论在哪个行业,展业获客都是重中之重。没有客户,我们如何把产品或服务销售出去?

贷款是产品也是服务,所以其它行业其它产品的展业获客方式,我们未必不能从中借鉴一二,或者直接使用。

但是生搬硬套是绝对不行的,了解展业方式原理,了解获客方式优缺点,了解客户特征,了解自己的贷款产品特性,才能事半功倍。

其中产品和客户就不再多说了,大家干这行的,这要是理不清楚,干脆别费劲巴拉地地在这个行业坚持了。

上文提到了互联网线上获客,虽然写的是负面的东西,但我并不是否认现在和未来线上获客的价值和有效性,反而我非常认可线上展业获客的方式,否则我也不会在这里绞尽脑汁的码字了。

两千多字的絮叨,就是为了将我对于线上获客的一些想法和观点阐述给大家,希望大家能在未来展业过程中收益,或者在评论里有一些不一样的见解阐述,咱们互相交流,让未来从业更加事倍功半。

我在互联网行业从业了四年多,去年年尾又差点儿在聊城去了一家互联网小厂,入职一周后实在受不了枯燥和毫无激情的工作模式,果断的放弃了。但互联网公司的获客模式却是我极为认同的,是其它行业比不了的。

我不是要鼓吹互联网公司的高大上,这篇文字内容我只是给大家提供一个思路,至于操作细节需要各位朋友自行研究。

这个思维就是互联网营销思维,值得贷款从业者去借鉴的一种展业思维。

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如何利用互联网营销思维改进贷款行业获客方式?

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大家一目了然,这是一个循环,一种不断改进的营销方式,没有固定一成不变的营销思路,也就是说我们的展业获客方式,需要根据市场变化和客户需求变化进行不断调整,以活动最优效果。

下面我将图中每项拆解出来,做个简要说明。

  • 打造人设ip:也就是将自己专业、积极的一面展示给你潜在的客户,最简单的方式就是通过朋友圈;
  • 营销内容制作:朋友圈发电子海报发文字,线下发名片发海报,通过成完整体系的话术或广告句子进行宣传;发散一下思维,例如我这般码字做图文内容输出;
  • 选择投放渠道:把你准备好的物料分发出去,线上分发或线下分发;
  • 用户数据调查/反馈:你宣发的内容有没有得到目标客户的喜爱?效果怎样?
  • 优化调整:根据内容分发收集来的数据进行调整。

可能这么写有些笼统了,甚至可能会让大家云里雾里不知其然,那么下面我举个真实的例子。

我和上海的一个同行朋友,一直在做线上展业的动作,只是侧重方向不同。我这边比较凌乱,更爱去普及贷款常识,而上海的那位同行朋友更爱去卖课程,卖给同行。

他首先通过某乎进行图文内容宣发,再进行贷款问题回答,将他的客户引流到公众号上,然后进行线上课程培训。

大家通过上面五项套一下,是不是基本就了解了他的运作方式?

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